SOUTHWEST AIRLINES

Entre  1978 y 1993, la mayoría de las aerolíneas en EE.UU, sufrían enormes pérdidas. Las bajadas de las tarifas para atraer a los pasajeros hacían que sus niveles rentables fueran mínimos. Sin embargo Southwest Airlines mejoró su desempeño y reportó un aumento en sus utilidades. Dos factores han posibilitado que sus rentas sean tan buenas: bajos costes y la lealtad de sus clientes. Los bajos costes han proporcionado a Southwest su nicho en el mercado –y su ventaja competitiva-, al tener las tarifas más bajas del país. Los bajos costes logrados le permiten ofrecer precios cómodos a sus clientes, lo cual genera lealtad, la cual es fortalecida por su reputación como la empresa de transporte aéreo más confiable en el sector.

EL “AMOR” COMO PROPUESTA DE VALOR.

Como estrategia de marketing, Southwest utiliza el amor a las personas como pilar básico de su campaña de marketing, haciendo hincapié en su servicio "amoroso": salidas más frecuentes (ocho o más vuelos al día en una misma ruta) y puntuales, además de tarifas bajas sin restricciones. Estas tarifas bajas hacían especialmente atractivo el servicio para aquellos que normalmente se desplazaban por tierra.

En general el servicio se caracterizaba por brindar diversión para toda la familia bajo el lema, “aquí somos como una gran familia y las familias se reúnen para divertirse, los pasajeros también forman parte de la familia, por lo que nos divertimos con ellos”.

Algunos aspectos de diversión:

-          Quien tiene a bordo el calcetín con el agujero más grande.

-          Adivinar el peso del agente de puerta de embarque.

-          El presidente cantaba y bailaba para los empleados.

Otra propuesta de valor era tratar bien a los trabajadores. “Si se trata bien a los empleados, ellos trataran bien a los clientes. Si se trata bien a los clientes, éstos volverán, y los accionistas estarán satisfechos”.

En Southwest, tratar bien a los empleados no significa ofrecerles grandes sueldos. De hecho, los salarios de la empresa son inferiores a los de las competidoras. Pero la línea aérea distribuye stock options entre todos sus empleados, –no sólo los ejecutivos-, que de este modo pueden participar en los éxitos financieros de la empresa. Tener empleados que están contentos es un ahorro de dinero.

SOUTHWEST: INNOVACION EN EL AIRE

Además de los continuos desarrollos tecnológicos de la aviación, existe una tendencia hacia la innovación permanente que nace con el proceso de desregulación aérea tres décadas atrás en los Estados Unidos. A partir de aquí la reducción de las tarifas aéreas experimenta una revolución permanente hasta llegar a los momentos actuales en los que viajar en avión a través de las compañías denominadas de vuelos baratos ("low cost airlines") puede ser más barato que en cualquier medio de transporte alternativo.

Estrategias e innovaciones

-            Ahorro de los trámites de embarque, reserva y comercialización de vuelos, primando el uso de Internet y simplificando los procedimientos (no numeración de asientos por ejemplo), inexistencia de papel (embarque enseñando el pasaporte o documento de identificación del viajero), etc.

-            Ofertas online muy agresivas coincidiendo con periodos de escasa capacidad de ocupación y primando fechas, vuelos, etc. Cada plaza, de cada vuelo, en cada fecha, ajusta su precio a la oferta y demanda y a la captación potencial de viajeros. Hay capacidad de adaptarse rápidamente a las circunstancias utilizando las nuevas tecnologías.